• Grčija

V začetku leta 2000 je prišlo do spora med delničarjema grške svetovalne družbe, ki se ukvarja z izdelavo študij za ustanovitev in širitev podjetij. Projekt, ki sta se ga odločila izvesti, se je nanašal na selitev pisarn družbe iz obstoječih prostorov v nove.

Vprašanje, glede katerega je prišlo do nesoglasja, je bilo med dvema delničarjema organizacije glede izbire lokacije novih prostorov. Delničar številka 1 je trdil, da bi morali biti novi prostori podjetja v novem zasebnem prostoru v lasti organizacije na obrobju mesta Larisa, medtem ko je delničar številka 2 v najetih prostorih v osrednjem delu mestnega trga, prav tako kot obstoječi.

Razlog, da je delničar številka 1 podprl to stališče, je bil dvojen: a) organizacija bi imela priložnost izvesti za svojo velikost drag projekt s sofinanciranjem, na koncu pa bi bila zgradba objektov osnovno sredstvo organizacije in b) obrobna lokacija, kjer naj bi bili novi objekti, je območje, ki bi lahko postalo trgovsko središče.

Po drugi strani je bil razlog, da je delničar številka 2 vztrajal pri svoji lokaciji, saj je menil, da je ta bolj priročna, kar zadeva sestanke z novimi in obstoječimi strankami. To nesoglasje sta rešila s pogajanji in na koncu dosegla stališče delničarja številka 1.

Kot je razvidno iz opisa položaja, so potekala pogajanja med delničarjema, da bi rešila medsebojni spor. Reševanje sporov je eden od razlogov, zaradi katerih se ljudje začnejo pogajati. Ta vrsta pogajanj je osebno, neformalno pogajanje. Vključeni sta le dve stranki, delničar številka 1 in delničar številka 2, zato gre za dvostranska pogajanja.

Predmet je edinstven, in sicer lokacija izvajanja projekta, zato gre za monotematsko pogajanje. Nazadnje, šlo je za pogajanja, ki so temeljila na različnih perspektivah obeh strank in ne na njunih položajih delničarja številka 1 in delničarja številka 2. Na tem mestu je treba opozoriti, da bi, ker sta oba delničarja člana iste organizacije in – dejansko – z enakimi deleži, zlahka domnevali, da bodo njune besede v postopku odločanja imele enako težo. Vendar je imel delničar številka 1 status zakonitega zastopnika družbe, delničar številka 2 pa ne. Ta lastnost delničarju številka 1 samodejno daje dodatno moč za pogajalsko mizo, ki je priznana kot sila, s katero je treba računati.

Pred začetkom trgovanja sta delničarja številka 1 in 2 poznala položaj in interese druge osebe. Možni rešitvi tega položaja sta bili dve in specifični: bodisi gradnja stavbe v zasebni lasti na obrobju Larise za nove prostore podjetja bodisi selitev v najete prostore v središču mesta. Možne rešitve v bistvu odražajo stališča pogajalcev. Vsaka stran je vsako rešitev opredelila na podlagi moči delničarja številka 1 kot zakonitega zastopnika družbe, ki je imel pravno možnost, da se ne strinja s predlogom, ki po njegovem mnenju ni bil zadovoljiv v interesu družbe. Razumljivo je, da je imel delničar številka 1 zaradi vloge zakonitega zastopnika s formalnega vidika veliko moč, vendar so trdili, da je ne bo uporabil, da bi drugega delničarja prisilil, da se strinja z njimi. Navsezadnje bi takšno ravnanje z njihove strani, kot so pojasnili, negativno vplivalo na njihovo nadaljnje sodelovanje. Vendar bi jih poskušali z argumenti prepričati o pravilnosti svojega stališča. Prizadevala sta si za najboljše za organizacijo, vendar sta oba vztrajala pri svojem in podpirala svoje stališče.

Po plodnih pogajanjih, ki so na koncu privedla do prevlade Shakeholderjevega mnenja številka 1, sta obe strani nadaljevali sodelovanje in združili moči v dobro poslovne prihodnosti podjetja (Christianopoulou, 2012).

Drug primer o vlogi Grčije v pogajanjih o vzhodnem Sredozemlju je intervju z grškim zunanjim ministrom Nikosom Dendiasom (kliknite na spodnjo video povezavo):

Greece’s Role in the Eastern Mediterranean: A Conversation with Nikos Dendias

• Romunija

Romunska družba XX je bila vključena v zapleteno transakcijo z družbo YY iz Z. Predmet transakcije, o kateri so potekala pogajanja, je bila dobava električne opreme za žarjenje gospodinjskih steklenih izdelkov s strani družbe Z.

Prvi stiki

Prvi stiki med podjetjema so potekali prek dopisovanja. Po pismu o nameri družbe XX je družba YY predložila splošno ponudbo in povabila delegacijo v svoje prostore.

Sprejemanje načelne odločitve

Ker je šlo za pomemben posel, naložbo izjemne vrednosti, je bila na razpravo povabljena XX skupščina delničarjev, na kateri so se zbrali trije delničarji, ki so imeli skupaj v lasti 75 % delnic podjetja. Med seboj so se dobro poznali, saj so sodelovali, vendar jim je primanjkovalo medsebojnega zaupanja.

Organizacija skupine

Odločili smo se, da bomo oblikovali ekipo treh delničarjev (vsi so vztrajali, da bodo del pogajalske ekipe), generalnega direktorja in svetovalca, ki je bil zaupnik enega od delničarjev. Predlog generalnega direktorja, da se v ekipo vključi inženir specialist, je bil zavrnjen.

Obisk potencialnega dobavitelja

Ekipa je odpotovala v Z. Predstavljen je bil proizvodni načrt, medtem ko je dostop dovoljen le v sektorju montaže. Dejansko opremo si je bilo mogoče ogledati le s prikazom videoposnetkov in tehničnih risb v videu v za to brezhibno urejenem prostoru. Edini udeleženec v Z, ki je govoril, je bil glavni inženir. Pripravil je predstavitev, vendar romunska delegacija, ki ji je manjkal strokovnjak za opremo, ni veliko razumela. Med obiskom so gostitelji ustvarili prijetno, izjemno gostoljubno vzdušje, tudi z obiskom nekaterih lokalnih turističnih znamenitosti.

Poročanje. Čas se izteče!

Po obisku je na sedežu XX potekal izjemno sporen posvet. Večina polemik je bila povezana s pomanjkanjem tehničnih informacij, ki bi omogočile pravočasno odločitev. Pogovori so bili prekinjeni, soglasja pa ni bilo mogoče doseči. Partner YY je bil zmeden, ker približno nekaj mesecev ni prejel povratnih informacij.

Vračila dobavitelja

Dobavitelj YY vztraja pri nadaljevanju pogovorov in ponudi, da bo v Romuniji predložil jasnejšo ponudbo. Izvede se obisk delegacije YY, v kateri sta glavni inženir in prodajni predstavnik. Ponudijo zgovorna tehnična pojasnila, a ker opazijo, da je potreba romunskega upravičenca po njihovem izdelku bistvena in da je treba doseči predlagane cilje, že od začetka zavzamejo trdno stališče pogajanj in komajda privolijo v minimalno popuščanje. Kot pogajalsko tehniko imajo YY raje pogajanja “točka za točko” s postopnim približevanjem kompromisni rešitvi.

Končni dogovor

Po notranjih razpravah in posvetovanjih s tehničnimi dejavniki XX meni, da bi imel veliko prednost, če bi uporabil drugačno možnost naložbe, ki jo je predlagal dobavitelju, in sicer da bi izvedel le posodobitev ene od obstoječih peči in ne nakupa nove. Predstavniki dobavitelja tega predloga niso želeli sprejeti, saj bi se vrednost dobave prepolovila.

Transakcija je bila na koncu zaključena, vendar se je razlikovala od prvega postopka pogajanj. Nakup nove peči je bil opuščen, obstoječa pa je bila posodobljena. Zmagali sta obe strani. Podjetje XX je prihranilo veliko denarja, dobavitelj pa se je zavedel, da obstaja širok trg za takšne operacije, saj je bilo veliko tovarn v enakem položaju kot XX.

Zaključki:

Na pogajalski proces so močno vplivali naslednji dejavniki

– nesporazumi in pomanjkanje zaupanja

– Sestava pogajalske skupine ne sme slediti hierarhičnim merilom in merilom moči, temveč predvsem strokovnim, komunikacijskim sposobnostim in izkušnjam

– Razkritje notranjih slabosti izpostavlja tveganja in zmanjšuje učinkovitost pogajalskih skupin

• Poljska

Mednarodna pogajanja so zaradi kulturnih razlik veliko bolj zapletena kot domača pogajanja. Gre za veliko več kot le za učenje, kako sestaviti in podpisati pogodbe v drugem jeziku. Poljska podjetja za mednarodna pogajanja svojim strankam pomagajo pri spoštljivem sporazumevanju s tujimi poslovnimi partnerji.

Izvozni strokovnjaki – (https://szkolenia-eksportowe.pl/o-nas/) smo poljsko podjetje s strokovnjaki za izvozno prodajo, trženje, večkulturnost in mednarodno pravo. Podjetnikom svetuje, kako izkoristiti izvoz, oceniti tveganja in zmagati na tujih trgih. Specializirani so za usposabljanje na področju izvoza in poučujejo v interaktivni obliki s poudarkom na praktičnih delavnicah in študijah primerov. Že več kot desetletje izvajajo projekte usposabljanja za sektor malih in srednje velikih podjetij in so usposobili več kot 2 500 podjetij.

PUCCINI – (https://puccini.pl/marka-puccini) Poljaki povezujejo italijanske izdelke in imena z odlično kakovostjo in prestižem, zato nekatere poljske blagovne znamke uporabljajo italijanska imena. PUCCINI je poljsko podjetje z dolgo zgodovino in bogatimi izkušnjami. Je pomemben proizvajalec prtljage, ženskih torbic in usnjenih izdelkov. Ustanovitelje podjetja in oblikovalce kolekcij so navdihovala potovanja. Podjetje PUCCINI že vrsto let daje kupcem v roke funkcionalne in elegantne izdelke na podlagi svojih potovalnih izkušenj in opazovanja modnih trendov. PUCCINI-ov pogled še posebej privlači Apeninski polotok ter oblikovalci in umetniki, ki tam živijo. Simbol PUCCINI se nanaša na jekleni tečaj, pritrjen na sprednji del beneške gondole, imenovan II ferro, katerega funkcija je uravnotežiti težo gondole, ki stoji na njem. Več imen kolekcije kovčkov je navdihnjenih z italijanskimi mesti:

Roma, Toskana, Bologna, Siena, Modena, Latina ali Parma. Ustanovitelji podjetja so navdih črpali iz italijanske kulture in želeli, da bi bila njihova blagovna znamka znana, zato so uporabili italijansko ime.

Dono da Scheggia – (https://donomoda.pl/) modna hiša, ki jo je ustanovila Beata Drzazga v Katovicah. Poljaki italijanske izdelke povezujejo z dobro kakovostjo in visokimi cenami, zato številne poljske blagovne znamke za svoje podjetje izberejo italijansko ime. Zato je ustanoviteljica svoje ime prevedla v italijanščino in ga uporabila za ime svojega butika. Dono DA Scheggia je butik, ki ponuja najnovejše kolekcije iz svetovnih modnih prestolnic, vključno z Milanom, Londonom, Parizom in Dunajem.

• Škotska

Morris v Swanton Care & Community Ltd

Morris v zvezi s kupoprodajno pogodbo (“SPA”), ki je vključevala delnice podjetja. Tožnik je prejel približno 16 milijonov funtov v obliki predhodnega plačila. Pogodba SPA je vključevala tudi določbo za odloženo plačilo v obliki določbe o izplačilu za tožnikove svetovalne storitve. V skladu s SPA ima tožnik “možnost” opravljati svoje svetovalne storitve štiri leta po zaključku SPA in “za nadaljnje obdobje, o katerem se pogodbenici razumno dogovorita”. Tožnik je za podjetje delal štiri leta in prejel približno 4 milijone funtov nadomestila za zaslužek na podlagi dogovorjene formule v SPA. Tožnik je nato zaprosil za “razumno podaljšanje” opravljanja svojih storitev, kar je tožena stranka zavrnila (Jeremy Andrews, Jeremy Sher, Matthew Lo, n.d.). Na tej spletni strani si lahko preberete analizo o zadevi Morris proti Swanton Care & Community Ltd.

Poleg tega lahko tukaj najdete še dva primera.

• Slovenija

Sestanek za načrtovanje. Sestanke je priporočljivo načrtovati vsaj dva tedna vnaprej. Večina Slovencev je nagnjena k učinkovitemu delu s poudarkom na rezultatih, kar lahko včasih izpade preveč neposredno. Vendar je to del kulture, ki je osredotočena na spoštovanje časa drug drugega. Točnost je še posebej pomembna na poslovnih sestankih. Zamujanje kaže na pomanjkanje spoštovanja, zato je zelo priporočljivo poklicati vnaprej, se opravičiti in navesti utemeljen razlog za zamudo.

O srečanju. Poslovneži pri poslovnih srečanjih raje uporabljajo svoj priimek in uradne pozdrave. Večina menedžerjev ima precejšnjo stopnjo izobrazbe in izkušenj: velika večina jih ima podiplomski naziv, precejšen delež prebivalstva pa sestavljajo univerzitetni diplomanti. Slovenci kot poslovni partnerji običajno neradi delijo svoje zasebne podatke. Po določenem času, ko je vzpostavljeno zaupanje, se bodo odkrito pogovarjali o številnih temah, vendar le redko o zasebnih temah.

Poslovanje. Ohranjanje ustreznega očesnega stika med neposrednim pogovorom s poslovnim partnerjem ter odločen stisk roke z vsemi udeleženci ob prihodu in ob koncu sestanka sta znaka zaupanja. Na prvem poslovnem srečanju si morata partnerja izmenjati vizitke, na katerih sta navedena njuno ime in naziv ali izobrazba. Večina mednarodnih sestankov poteka v angleščini, vendar Slovenci zaradi bližine Avstrije in Italije precej tekoče govorijo tudi nemško in italijansko. Poslovni procesi odločanja pogosto temeljijo na hierarhiji in številne odločitve se še vedno sprejemajo na najvišjih ravneh podjetja. Poslovne odločitve pogosto temeljijo na osebnih občutkih o drugi osebi. Zato je dobro porabiti čas za vzpostavljanje odnosov. Na splošno velja, da slovenski poslovneži raje izbirajo nekonfliktne poslovne odnose, kadar je to mogoče. To pomeni, da bodo tudi pri neposrednem odgovoru praviloma ravnali previdno, namesto da bi prizadeli čustva druge osebe.

Nekaj koristnih nasvetov. Pravila oblačenja so zelo odvisna od sektorja in tradicije posameznega podjetja, vendar je v dvomih bolje, da se oblečete uradno. Darila se v poslovnem okolju običajno ne izmenjujejo zaradi predpisov o skladnosti, kot so zakoni o podkupovanju. Vendar pa v družabnem okolju, če ste povabljeni k nekomu domov, vedno prinesite majhno darilo za gostitelja ali gostiteljico, na primer cvetje, čokolado ali vino.