Pogajanje je vrsta komunikacije med pogodbenimi partnerji s skupaj dogovorjenim ciljem v mislih. Ključen koncept pogajanj, o čem se pogajamo in kaj se zgodi, ko se pogajamo, se med različnimi kulturami razlikujejo. V mednarodnih pogajanjih mora ena pogajalska stran razumeti kulturo druge, da se ji lahko približa v jeziku, navadah, običajih ter moralnih in religioznih zapovedih. Na primer, Američani pogajanje vidijo kot konkurenco med ponudbami in protiponudbami, medtem ko ga Japonci vidijo, kot priložnost za izmenjavo informacij (BAICU, 2014).

V Evropi sta dve vrsti kulture: monohrona in polihrona, nekateri pa kulturo v Evropi delijo na severno, srednjo in južno geografsko usmerjeno. Trend evropskih držav je usmerjen k enotnosti in raznolikosti, kar je primerno za prihodnjo evropsko družino in ga definira strpnost, razumevanje, konkurenčna zavezništva in dogovori “win – win”.

Za dosego dogovorov “win – win” so potrebni potovanja, družabno-poslovne mreže, diplomatski odnosi, spletna trgovina, tuji jeziki, lokalni običaji, navade, zgodovina, geografsko usmerjeni običaji, poslovno znanje, zakonodaja, medkulturne razlike. Posamezniki, skupine, skupnosti, organizacije in celo narodi imajo različne vrednote in prepričanja  (YINGYUSHIJIE, 2019).

Štiri dimenzije kulture v mednarodnih pogajanjih

1. Razdalja moči

V Rusiji je na primer moč običajno skoncentrirana na vrhu. Vodilni delavci ali državni uradniki se lahko pogajajo o poslu, da bi se o njem ponovno pogajali organi na višji ravni, in to v drugem času.

2. Individualizem/kolektivizem

Posamezniki v družbi se lahko dojemajo kot posamezniki ali kot člani povezane skupine ali kolektiva. Ta miselni proces vpliva na to, kako so družbe organizirane in v kakšnem obsegu ter kako se sprejemajo odločitve.

3. Moškost/ženskost

Tretji dejavnik je, koliko družba sprejema tradicionalne ali stereotipne moške in ženske lastnosti. Agresivnost in tekmovalnost sta na primer tradicionalno “moški” lastnosti, medtem ko sta poudarek na odnosih in sodelovanju tradicionalno “ženski” lastnosti. Številne skandinavske države se bolje uvrščajo glede kakovosti odnosov, medtem ko se druge kulture bolje uvrščajo glede tekmovalnosti.

4. Izogibanje negotovosti

Izogibanje negotovosti se nanaša na to, kako dobro se oseba počuti v nestrukturiranem ali negotovem okolju. Ker nekaterim kulturam nelagodje povzroča dvoumnost, bodo podjetja iskala norme in predpise, ki jim bodo pomagali pri pogajanjih. Druge kulture se manj bojijo negotovosti in so pri pogajanjih bolj udobne.

Glavni cilj poslovnih pogajalcev v nekaterih državah, na primer v Španiji, je lahko podpis pogodbe, v drugih kulturah pa si pogajalci bolj prizadevajo za vzpostavitev trdne dolgoročne povezave s sogovorniki.

Te značilnosti opisujejo kulturne vrednote v širšem smislu in z vsako od njih se ne strinjajo vsi pripadniki posamezne kulture. Vendar pa so lahko splošne opredelitve tega, kako druge kulture pristopajo k pogajanjem (Conlon, 2019).

Pomembni deli podpisa in spoštovanje sporazuma.

Organizacije lahko kdaj v prihodnosti sodelujejo s partnerji in strankami iz različnih držav, da bi razširile svojo mrežo. Pri poslovanju s strankami iz različnih držav vam lahko zavedanje kulturnih razlik pomaga pri oblikovanju dolgoročnih in delujočih sporazumov o sodelovanju. Pri pogajanjih o pogodbah lahko neupoštevanje teh drobnih kulturnih razlik privede do neželenih rezultatov.

Kdaj se bo to zgodilo? Natančneje, ob sklenitvi pogodbe je ena od strank spregledala kulturne razlike in na mizo prinesla svoje razmišljanje, kar je pozneje povzročilo neizogibne posledice. Posledično kulturne razlike pri takratnem podpisu pogodbe niso bile upoštevane, kar je povzročilo njeno neupoštevanje.

Razvrščanje kultur na podlagi določenih lastnosti in vedenja je ena od tehnik za boljše razumevanje drugih kultur in uporabe teh informacij v poslovnem svetu.

Tudi če vpletene stranke niso iz angleško govoreče države, so mednarodne pogodbe običajno napisane v angleščini. Slabost pogodb, ki jih v angleščini sestavijo osebe, ki jim angleščina ni materni jezik, je, da lahko po podpisu pogodbe pride do težav in da lahko ena ali več strank izpodbija posel, ker niso razumele, kaj podpisujejo (QUILLEN, 2017).

Da bi se izognili nesoglasjem glede pogodb, podpisanih v angleščini, se lahko stranke dogovorijo, da se odpovedo pravici do trditve, da pogodbe niso razumele in da je zato neveljavna. Druga možnost je, da se v pogodbah v dveh jezikih kot lingua franca uporablja angleščina. Vedno lahko izberete kombinacijo obeh možnosti.

Poleg tega lahko pri sodelovanju s tujim podjetjem pride do razlik v pravni in poslovni obravnavi. Zaradi različnih pristopov v različnih pravnih sistemih lahko pride do precejšnjih razlik v praksi sklepanja pogodb. Še pred začetkom pogajanj stranki zavezujejo njuni zakoni, pa tudi zakoni držav, ki veljajo za druge stranke, in morebitni mednarodni predpisi. Nesoglasja v mednarodnih pogodbah se pojavljajo na različne načine. Ena od pogodbenih strank ali držav lahko ne upošteva pogojev pogodbe, kar povzroči spor ali kršitev, ki jo morajo stranke nemudoma obravnavati. Zato velja, da je za postopek sklepanja pogodb pomembno, da se spoštujejo kulturne razlike nasprotnih strank in določijo skupni komunikacijski kanali (npr. angleščina kot lingua franca) (UPCOUNSEL, 2020). Več informacij je na voljo na spletni strani:

https://www.upcounsel.com/international-contracts

1. Vrste razlik v pogajanjih.

Pri pogajanjih je treba vedno upoštevati nekaj zelo pomembnih dejavnikov, ki se nanašajo na osebo, s katero se pogovarjamo. Jezik, navade, tradicije, moralni in verski pomisleki ter spoštovanje lahko privedejo do pozitivnega ali negativnega izida predmeta pogajanj (BAICU, 2014).

2. Razsežnosti evropske kulture pri pogajanjih.

V evropski kulturi obstajajo štiri različne kulturne razsežnosti, ki vplivajo na pogajalski proces.

1. Razdalja moči – usmerjenost koncentracije moči.
2. Individualizem/kolektivizem – glede tega, kako je posamezna družba organizirana in kako se sprejemajo odločitve.
3. Moškost/ženskost – sprejemanje tradicionalnih ali stereotipnih moških in ženskih značilnosti v posamezni družbi.
4. Izogibanje negotovosti – kako udobna je posamezna družba glede dvoumnosti in negotovosti v pogajalskih postopkih (Conlon, 2019).

 

3. Jezikovne in kulturne razlike v postopkih sklepanja poslovnih pogodb

Jezikovne in kulturne ovire pogosto privedejo do neprijetnih situacij pri podpisovanju in spoštovanju pogodbe. Pri oblikovanju pogodbe je nujno treba prilagoditi angleški jezik, saj ta pušča malo prostora za nesporazume (QUILLEN, 2017).