V Grčiji, tako kot v drugih državah, kjer trg še ni v celoti moderniziran, večina podjetij meni, da je pogajalski proces “napredna oblika pogajanj”, metode, ki jih uporabljajo, pa so omejene na ozke tradicionalne okvire ljudi, ki verjamejo, da so izkušeni in kompetentni pogajalci.

Vendar ne smemo spregledati dejstva, da je v Grčiji precejšnje število velikih in organiziranih podjetij z internacionaliziranimi poslovnimi dejavnostmi, ki so zaznala in se prilagodila sodobnemu razvoju in trendom, saj so poudarila in sprejela programe usposabljanja svojih vodstveni delavci na področju pogajanj.

Grški pogajalci imajo raje osebni stik s partnerjem. Med spoznavanjem si intenzivno podajajo roke, ob starejšem poznanstvu ali prijateljstvu pa je običajno, da se prijateljsko objamejo. Razdalje, ki jih ohranjajo, so odvisne od tega, kako dobro poznajo sogovornika, in sicer če gre za prvi stik, ohranjajo kratko fizično razdaljo, če pa gre za intimnost, se razdalja skrajša, ohranja pa se bolj sproščen odnos. Pričakuje se točnost, ki pa ni odločilna, saj lahko grški partner tudi zamuja.

Slika 1 Vir: D. Ballis Huffingtonpost.gr, 2020

Upravljanje časa

V Grčiji se pričakuje, da imajo sestanki vnaprej določen dnevni red, na katerem je navedena večina tem, o katerih se bo razpravljalo. Vendar pa obstaja nekaj prožnosti, saj se lahko med sestankom razpravlja tudi o točkah, ki niso na dnevnem redu. Odprte razprave in intenzivna izmenjava mnenj veljajo za potrebne in zelo pomembne za sprejemanje pravilnih odločitev, ki bodo privedle do želenega sporazuma. Prav tako je običajno, da se na sestankih pogovarja več ljudi hkrati, del dnevnega reda pa so tudi odmori. Poleg tega lahko neformalni sestanki brez vnaprej določenega dnevnega reda potekajo dnevno ali tedensko.

Pomembna vloga predhodne priprave

Srečanja vodilnih podjetij so zelo pogosta in velikokrat se na njih obravnavajo zelo pomembne teme za razpravo in pogajanja, o katerih morajo imeti pogajalci ne le znanje, temveč tudi pogajalske veščine. Pri takšnih pogajanjih bi bila že najmanjša napaka in dvoumnost usodna, saj lahko odločitve, ki se sprejemajo, zadevajo podjetje, investicijsko skupino ali celo nacionalno gospodarstvo.

Ustrezna priprava ima ključno vlogo ne le pri pogajanjih z ljudmi iste narodnosti, temveč tudi med ljudmi različnih narodnosti (npr. Grki z Italijani in Nemci), saj se lahko pogajanja pogosto začnejo na napačnih temeljih zaradi “predsodkov”, ki spremljajo posamezno državo. Pri tujih pogajalcih se pojavlja težnja, da bi videli zaznave in čustva, ki izvirajo iz drugih subkultur, vendar bo z ustrezno pripravo ovira predsodkov premagana. Poleg tega je treba omeniti grški primer in napredek, ki je bil dosežen v zadnjem desetletju po pojavu gospodarske krize v Grčiji. Zadevni pogajalci morajo biti dobro seznanjeni s predmetom pogajanj, saj morajo poznati vse njegove vidike. Razlog, ki pogajalcu nalaga odlično poznavanje pogajanj, je dejstvo, da se mora, ko je poklican, da se udeleži postopka, zavedati “želja” in popuščanj, ki jih je nasprotna stran pripravljena sprejeti. V tem kontekstu imajo informacije ključno vlogo pri izidu vsakega pogajanja; vendar niso vedno odprte za nasprotno stran, in tudi če se to zgodi, niso nikoli povsem iskrene (Giannopoulos, 2018).

Podpisovanje in spoštovanje pogodb na grški način

V Grčiji so sporazumi med dvema (ali več) stranema običajno sklenjeni z besedo, ki ji sledi močan stisk roke, tudi na področju trgovine. Ker pa je ta praksa nejasna, ko gre za denarne transakcije, je potreba po podpisovanju pogodb postala nujna.

Vir: Cecl.gr, 2021

Na področju lastnine, družinskih razmerij, kazenskega prava in pogodb se v Grčiji uporablja sistem civilnega prava. Grški pravni sistem je primerljiv s pravnimi sistemi Avstrije, Nemčije, Finske in Belgije.

Grška zakonodaja za večino osnovnih gospodarskih pogodb ne zahteva lastnoročnega podpisa. Pogodbe so pravno zavezujoče, ko se dve stranki dogovorita, vendar se lahko od ene ali obeh strani zahteva, da na sodišču predložita dodatna dokazila.

V skladu s členom 445 grškega zakonika o civilnem postopku (PANDADOC, 2022) se lahko sistemi za upravljanje digitalnih transakcij uporabijo za zagotavljanje dokazov o obstoječi pogodbi.

Državljani in podjetja lahko zdaj vse dokumente in pogodbe hitro in brezplačno podpišejo z digitalnim podpisom, kar odpravlja potrebo po osebnem overjanju podpisov v centru za storitve za državljane (KEP), je objavljeno na vladnem spletu. Več o tej storitvi je na voljo na spletni strani: http://docs.gov.gr/. Digitalno podpisani dokumenti se nato shranijo na spletu in jih je mogoče natisniti ali poslati ustreznemu vladnemu organu (Gct & Bureau, 2021).

Viri

BAICU, MARIANA (2014). European Cross cultural Differencies vs. German and Romanian style negotiations. International Journal for Innovation Education and Research, 2(5), 51–57. https://doi.org/10.31686/ijier.vol2.iss5.184

Ballis, D. (2020). Panhellenic Student Negotiation Competition. Retrieved from https://www.huffingtonpost.gr/entry/panellenios-foitetikos-diayonismos-diapraymateeseon_gr_5e5a24c2c5b6450a30bee40b.

CECL (2021). cecl.gr. Retrieved from https://www.cecl.gr/en/category-seminars/2021/02/11/may-18-2021-modern-forms-of-contracts-in-the-internal-european-market-and-the-upcoming-reforms-of-the-greek-legislation/.

Christianopoulou, A. (2012). The systematic management of negotiations in the projects: study case of two construction works. [H systhmatikh diaxeirish twn diapragmateusewn sta erga: meleth periptwshs dyo kataskeuastikwn ergwn, T.E.I. of Larissa]. ir.lib.uth.gr

Conlon, D. (2019). How International Cultural Differences Can Affect Negotiations. Michiganstateuniversityonline.com. Retrieved February 2, 2022, from https://www.michiganstateuniversityonline.com/resources/leadership/how-international-cultural-differences-can-affect-negotiations/

Gct & Bureau, A. (2021, November 19). Greek Gov’t launches digital signature service for all personal documents. Greek City Times. Retrieved February 8, 2022, from https://greekcitytimes.com/2021/11/20/digital-signature-service-greece/

Giannopoulos, D. (2018). The strategy of negotiations in economic, legal and political sector. [H strathgikh twn diapragmateusewn ston oikonomiko, nomiko kai politiko tomea, University of Makedonia]. Dspace.lib.uom.gr

International contracts: Everything you need to know. UpCounsel. (2020, October). Retrieved February 2, 2022, from https://www.upcounsel.com/international-contracts

Quillen, R. (2017, March 20). The importance of cultural dimensions in contract negotiations. LinkedIn. Retrieved February 2, 2022, from https://www.linkedin.com/pulse/considering-culture-contract-negotiations-reinhold-quillen/

The Influence of Culture on Negotiation: Managerial Perspectives (2019). Retrieved February 2, 2022, from:

http://www.yingyushijie.com/business/detail/id/3960/category/49.html

What are the electronic signatures laws in Greece? PandaDoc. (2022). Retrieved February 8, 2022, from:

https://www.pandadoc.com/electronic-signature-law/greece/

Greece’s Role in the Eastern Mediterranean: A Conversation with Nikos Dendias (2021), from:

https://www.youtube.com/watch?v=bhdaIk1nfxc