Negocierea este un tip de comunicare între partenerii contractuali cu un scop în minte, un obiectiv convenit de comun acord asupra atingerii. Conceptul de bază al negocierii, ceea ce este negociabil și ce se întâmplă atunci când negociem poate varia foarte mult între culturi. Într-o negociere internațională, părțile implicate trebuie să înțeleagă cultura omologului lor, să le abordeze în conformitate cu limba, obiceiurile, tradițiile, convențiile morale și religioase. Americanii, de exemplu, tind să vadă negocierile ca pe un proces competitiv de oferte și contraoferte, dar japonezii îl văd ca pe o șansă pentru schimbul de informații (BAICU, 2014).

În ceea ce privește Europa, există două tipuri de culturi: culturi monocronice și policronice, iar unii cercetători definesc triada culturală (culturi orientate

geografic nord, central și sudic). Tendința în țările europene este spre „Unitatea în diversitate”, care este adecvată pentru viitoarea familie europeană și este definită prin toleranță, înțelegere, alianțe competitive și acorduri reciproc avantajoase.

Călătoriile, rețelele sociale de afaceri, relațiile diplomatice, comerțul electronic, limbile străine, tradițiile locale, obiceiurile, istoria, obiceiurile orientate geografic, cunoștințele de afaceri, legislația și diferențele interculturale sunt toate necesare pentru a încheia acorduri într-o situație reciproc avantajoasă. Indivizii, grupurile, comunitățile, organizațiile și chiar națiunile au valori, credințe și presupuneri diferite care au sens pentru ele (YINGYUSHIIE, 2019).

Patru dimensiuni ale culturii care trebuie luate în considerare în negocierile internaționale

1.   Distanța de putere

De exemplu, în Rusia, puterea tinde să fie concentrată în vârf. Executivii sau oficialii guvernamentali pot negocia un acord, doar pentru a-l renegocia de către autoritățile de nivel superior, în timp diferit.

2.   Individualism/colectivism

Indivizii, într-o societate, se pot considera individuali sau ca membri ai unui grup legat sau colectiv. Acest proces mental are un impact asupra modului în care sunt organizate societățile și în ce domeniu de aplicare, cum se iau deciziile.

3.   Masculinitate/Femininitate

Al treilea factor este cât de mult acceptă societatea trăsăturile tradiționale sau stereotipice masculine și feminine. Agresivitatea și concurența, de exemplu, sunt în mod tradițional trăsături „masculine”, în timp ce accentul pus pe relații și colaborare sunt în mod tradițional trăsături „feminine”. Multe țări scandinave se situează mai bine în ceea ce privește calitatea relațiilor, în timp ce alte culturi se situează mai sus în ceea ce privește concurența.

4.   Evitarea incertitudinii

Evitarea incertitudinii se referă la cât de confortabil se simte o persoană într-un mediu nestructurat sau nesigur. Deoarece unele culturi sunt inconfortabile cu ambiguitatea, companiile caută norme și reguli care să le ajute să negocieze. Alte culturi se tem mai puțin de incertitudine și se simt mai confortabil să negocieze.

Negociatorii de afaceri din unele țări, cum ar fi Spania, ar putea semna un contract ca obiectiv principal, dar negociatorii din alte culturi ar putea fi mai interesați să construiască o legătură puternică, pe termen lung, cu omologul lor.

Aceste caracteristici descriu valorile culturale într-un sens larg, și nu toată lumea din fiecare cultură ar fi de acord cu fiecare dintre ele. Cu toate acestea, acestea pot fi definiții generale ale modului în care alte culturi abordează negocierile (Conlon, 2019).

Părți importante ale semnării și respectării unui acord.

Organizațiile pot colabora cu parteneri și clienți din diferite țări, la un moment dat în viitor, pentru a-și extinde rețeaua. Atunci când aveți de-a face cu părți din diferite națiuni, cunoașterea diferențelor culturale vă poate ajuta să dezvoltați acorduri de colaborare pe termen lung și viabile. Atunci când negociați contracte, ignorarea acestor mici variații culturale ar putea duce la rezultate nedorite.

Când se va întâmpla asta? Pentru a fi mai specific, atunci când s-a încheiat contractul, o parte a trecut cu vederea diferențele culturale și și-a adus gândirea la masă, rezultând inevitabilul eșec, mai târziu. Prin urmare, diferențele culturale nu au fost luate în considerare la semnarea contractului la momentul respectiv, ceea ce a dus la ignorarea acestuia.

Clasificarea culturilor pe baza anumitor calități și comportamente este o tehnică pentru a obține o mai bună înțelegere a altor culturi și modul în care aceste informații pot fi aplicate în lumea afacerilor.

Chiar dacă părțile implicate nu provin dintr-o țară vorbitoare de limbă engleză, contractele internaționale sunt scrise în mod obișnuit în limba engleză. Dezavantajul contractelor redactate în limba engleză de către vorbitorii non- nativi este că pot apărea probleme după semnarea contractului, iar una sau mai multe părți pot contesta acordul deoarece nu au înțeles ce semnau (QUILLEN, 2017).

Pentru a evita dezacordurile cu privire la contractele semnate în limba engleză,

părțile pot conveni să renunțe la drepturile lor de a susține că nu au înțeles contractul și că acesta este, prin urmare, invalid. Opțiunea alternativă este de a utiliza limba engleză ca lingua franca în contractele bilingve. Puteți face întotdeauna o combinație a celor două opțiuni.

În plus, atunci când lucrați cu o companie de peste mări, pot exista discrepanțe în modul în care lucrurile sunt tratate legal, precum și în climatul comercial. Din cauza diferențelor de abordare între diferitele sisteme juridice, pot exista diferențe considerabile în ceea ce privește practicile de contractare. Chiar înainte de începerea negocierilor, părțile sunt obligate prin propriile legi, precum și prin legile statelor cărora li se supun celelalte părți, precum și prin orice reglementări internaționale care se pot aplica. Neînțelegerile apar în contractele internaționale într-o varietate de moduri. O parte contractantă sau o națiune poate să nu respecte termenii unui contract, ceea ce duce la un conflict sau o încălcare pe care părțile trebuie să o abordeze imediat. Prin urmare, este important ca procedura de contractare să respecte diferențele culturale ale omologilor și să

determine canalele comune de comunicare (de exemplu, limba engleză ca lingua franca) (UpCounsel, 2020). Mai multe informații sunt disponibile la adresa: https://www.upcounsel.com/international-contracts

1.   Tipuri de diferențe în negociere.

Atunci când negociați, ar trebui să luați întotdeauna în considerare câțiva factori deosebit de importanți, în ceea ce privește persoana cu care vorbește. Limbajul, obiceiurile, tradițiile, preocupările morale și religioase și respectul pot duce la un rezultat pozitiv sau negativ al subiectului de negociere (BAICU, 2014).

2.   Dimensiunea culturii europene în negociere.

Cultura europeană are patru dimensiuni culturale diferite care afectează procesul de negociere:

1. Distanța de putere – orientarea concentrării de
2. Individualism/Collectivism – cu privire la modul în care este organizată fiecare societate și la modul în care sunt luate
3. Masculinitate/Femininitate – acceptarea trăsăturilor tradiționale sau stereotipice masculine și feminine, în fiecare
4. Evitarea incertitudinii – Cât de confortabilă este fiecare societate, din punct de vedere al ambiguității și incertitudinii, în procedurile de negociere (Conlon, 2019).

3.   Diferențe lingvistice și culturale în procedurile de contracte de afaceri.

Barierele lingvistice și culturale duc adesea la situații neplăcute, atunci când semnează și respectă un contract. Importanța adaptării limbii engleze, atunci când se construiește un contract, este imperativă, deoarece lasă puțin loc neînțelegerilor (QUILLEN, 2017).