W Grecji, podobnie jak w innych krajach, gdzie rynek nie został jeszcze kompletnie zmodernizowany, większość firm uważa proces negocjacji za “zaawansowaną formę targowania się”, a stosowane przez nie metody są ograniczone w wąskich, tradycyjnych kontekstach przez osoby, które uważają, że są doświadczonymi i kompetentnymi negocjatorami. Nie należy jednak pomijać faktu, że w Grecji istnieje znaczna liczba dużych i dobrze zorganizowanych firm, prowadzących umiędzynarodowioną działalność gospodarczą, które zostały dostrzeżone i dostosowane do współczesnego rozwoju i trendów, ponieważ położyły nacisk na edukację i wdrożyły programy szkoleniowe dla swojej kadry kierowniczej w zakresie negocjacji.

Greccy negocjatorzy preferują kontakt osobisty ze swoim partnerem biznesowym. Podczas nawiązywania znajomości, uściskają intensywnie dłoń i zazwyczaj, gdy mamy do czynienia ze starszą znajomością lub przyjaźnią, zwyczajem jest przyjazny uścisk. Dystans, jaki zachowują strony zależy od tego, jak dobrze się czują z rozmówcą, a mianowicie jeśli jest to pierwszy kontakt, utrzymują krótki dystans fizyczny, natomiast jeśli występuje zażyłość, wówczas dystans się skraca, a postawa jest bardziej swobodna. Należy oczekiwać punktualności, ale nie jest ona krytyczna, ponieważ grecki partner również może się spóźnić.

Zarządzanie czasem

W Grecji spotkania mają z góry ustalony program obrad, w którym zawarta jest lista większości tematów, które należy podjąć. Jednakże, istnieje elastyczność jako że punkty, które nie znalazły się w programie, mogą zostać wprowadzone do dyskusji podczas spotkania. Otwarte dyskusje i intensywna wymiana poglądów są uważane za konieczne i szczególnie ważne, aby podjąć właściwe decyzje, które doprowadzą do pożądanego porozumienia. Często zdarza się również, że podczas spotkania wiele osób rozmawia jednocześnie, a sesje przerw są również częścią programu obrad. Ponadto nieformalne spotkania, bez wcześniej ustalonego programu, mogą odbywać się codziennie lub z inną częstotliwością, np. co tydzień.

Kluczowa rola przygotowań wstępnych

Spotkania czołowych firm są bardzo częste. W wielu przypadkach poświęcane są ważnym tematom do dyskusji i negocjacji, do udziału w których negocjatorzy powinni posiadać nie tylko wiedzę, ale i umiejętności negocjacyjne. Wówczas nawet najmniejszy błąd i niejasność może mieć fatalne skutki, gdyż podejmowane decyzje mogą dotyczyć firmy, grupy inwestycyjnej, a nawet gospodarki narodowej.

Prawidłowe przygotowanie pełni kluczową rolę nie tylko w negocjacjach z osobami tej samej narodowości, lecz także z osobami różnych narodowości (np. Greków z Włochami, czy Niemcami), gdyż często negocjacje mogą zacząć się od uprzedzeń w stosunku do konkretnego kraju. Jednakże przy odpowiednim przygotowaniu, bariera uprzedzeń może zostać pokonana. Ponadto należy wspomnieć o casusie greckim i postępach, jakie dokonały się w tym kraju na przestrzeni ostatniej dekady,

1. w konsekwencji kryzysu gospodarczego.

Źródło: Cecl.gr, 2021

Doświadczeni negocjatorzy powinni być dobrze zaznajomieni z przedmiotem negocjacji, rozpoznając wszystkie jego aspekty. Powodem, który narzuca negocjatorowi doskonałą znajomość przedmiotu negocjacji, jest fakt, że gdy zostanie on wezwany do udziału w procesie, powinien być świadomy “zachcianek” i ustępstw, na jakie skłonna jest pójść strona przeciwna. W tym kontekście informacje odgrywają kluczową rolę w wyniku każdych negocjacji; jednak nie zawsze są one jawne dla strony przeciwnej, a nawet jeśli tak się dzieje, to nigdy nie są one całkowicie szczere (Giannopoulos, 2018 r).

Zawieranie i przestrzeganie umów po grecku

W Grecji tradycyjnie umowy między dwoma (lub więcej) stronami zwykle mają charakter słowny, poprzedzony uściskiem dłoni, nawet w dziedzinie handlu. Jednakże, ponieważ ta praktyka jest ryzykowna, gdy w grę wchodzą transakcje pieniężne, potrzeba podpisania umowy stała się koniecznością.

W zakresie własności, stosunków rodzinnych, prawa karnego i umów, Grecja stosuje system prawa cywilnego. System prawny Grecji jest porównywalny z systemem Austrii, Niemiec, Finlandii i Belgii.

Zgodnie z prawem greckim większość podstawowych umów handlowych nie wymaga odręcznego podpisu. Umowy są prawnie wiążące, gdy dwie strony zawrą porozumienie, jednak jedna lub obie strony mogą być zobowiązane do przedstawienia dodatkowych dowodów w sądzie.

Cyfrowe systemy zarządzania transakcjami mogą być wykorzystane do przedstawienia dowodów istniejącej umowy, zgodnie z art. 445 greckiego kodeksu postępowania cywilnego (PANDADOC, 2022 r).

Obywatele i przedsiębiorstwa mogą teraz – szybko i za darmo – podpisywać wszystkie dokumenty i umowy podpisem cyfrowym, eliminując konieczność osobistego uwierzytelniania podpisów w Centrum Obsługi Obywatela (KEP). Więcej o tej usłudze można znaleźć na: http://docs.gov.gr/. Podpisane cyfrowo dokumenty są następnie zapisywane online i mogą być wydrukowane lub wysłane do odpowiedniej agencji rządowej (Gct & Bureau, 2021 r).

Źródła

BAICU, MARIANA (2014). European Cross cultural Differencies vs. German and Romanian style negotiations. International Journal for Innovation Education and Research, 2(5), 51–57. https://doi.org/10.31686/ijier. vol2.iss5.184

Ballis, D. (2020). Panhellenic Student Negotiation Competition. https://www.huffingtonpost.gr/entry/panellenios-foitetikos-diayonismos-diapraymateeseon_gr_5e5a24c2c5b6450a30bee40b.

CECL (2021). cecl.gr. https://www.cecl.gr/en/category-seminars/2021 /02/11/may-18-2021-modern-forms-of-contracts-in-the-internal-european-market-and-the-upcoming-reforms-of-the-greek-legislation/.

Christianopoulou, A. (2012). The systematic management of negotiations in the projects: study case of two construction works. [H systhmatikh diaxeirish twn diapragmateusewn sta erga: meleth periptwshs dyo kataskeuastikwn ergwn, T.E.I. of Larissa]. ir.lib.uth.gr

Conlon, D. (2019). How International Cultural Differences Can Affect Negotiations. Michiganstateuniversityonline.com, dostęp 2 lutego 2022, https://www.michiganstateuniversityonline.com/resources/leadership/how-international-cultural-differences-can-affect-negotiations/

Gct & Bureau, A. (2021, November 19). Greek Gov’t launches digital signature service for all personal documents. Greek City Times, dostęp 8 lutego 2022, https://greekcitytimes.com/2021/11/20/digital-signature-service-greece/

Giannopoulos, D. (2018). The strategy of negotiations in economic, legal and political sector. [H strathgikh twn diapragmateusewn ston oikonomiko, nomiko kai politiko tomea, University of Makedonia]. Dspace.lib.uom.gr

International contracts: Everything you need to know. UpCounsel. (2020, October), dostęp 2 lutego 2022, https://www.upcounsel.com/international-contracts

Quillen, R. (2017, March 20). The importance of cultural dimensions in contract negotiations. LinkedIn, dostęp 2 lutego 2022, https://www.linkedin.com/pulse/considering-culture-contract-negotiations-reinhold-quillen/

The Influence of Culture on Negotiation: Managerial Perspectives (2019), dostęp 2 lutego 2022, http://www.yingyushijie.com/business/ detail/id/3960/category/49.html

What are the electronic signatures laws in Greece? PandaDoc. (2022), dostęp 2 lutego 2022, https://www.pandadoc.com/electronic-signature-law/greece/

Greece’s Role in the Eastern Mediterranean: A Conversation with Nikos Dendias (2021), https://www.youtube.com/watch?v=bhdaIk1nfxc