Στην Ελλάδα, όπως και σε άλλες χώρες όπου η αγορά δεν έχει ακόμη εκσυγχρονιστεί πλήρως, οι περισσότερες επιχειρήσεις θεωρούν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης ως “προηγμένη μορφή διαπραγμάτευσης” και οι μέθοδοι που χρησιμοποιούν περιορίζονται σε στενά παραδοσιακά πλαίσια από ανθρώπους που πιστεύουν ότι είναι έμπειροι και ικανοί διαπραγματευτές. Ωστόσο, δε θα πρέπει να παραβλέψουμε το γεγονός ότι υπάρχει ένας σημαντικός αριθμός μεγάλων και οργανωμένων επιχειρήσεων στην Ελλάδα, με διεθνοποιημένες επιχειρηματικές δραστηριότητες, οι οποίες έχουν αντιληφθεί τις σύγχρονες εξελίξεις και τάσεις και προσαρμοσθεί στις σύγχρονες εξελίξεις και τάσεις, αφού έχουν δώσει έμφαση και έχουν υιοθετήσει προγράμματα εκπαίδευσης των στελεχών τους στον τομέα της διαπραγμάτευσης.

Εικόνα 1 Πηγή: D. Ballis, Huffingtonpost.gr, 2020

Οι Έλληνες διαπραγματευτές προτιμούν την προσωπική επαφή με τον δυνητικό συνεργάτη τους. Κατά τη διάρκεια της γνωριμίας, σφίγγουν έντονα το χέρι και συνήθως όταν υπάρχει παλαιότερη γνωριμία ή φιλία, συνηθίζεται να κάνουν μια φιλική αγκαλιά. Οι αποστάσεις που κρατούν εξαρτώνται από το πόσο οικεία αισθάνονται με τον συνομιλητή τους, δηλαδή, αν πρόκειται για την πρώτη επαφή μαζί του, κρατούν μικρή φυσική απόσταση, ενώ αν υπάρχει οικειότητα τότε η απόσταση μικραίνει και διατηρείται μια πιο χαλαρή στάση. Η ακρίβεια είναι αναμενόμενη, αλλά δεν είναι κρίσιμη, καθώς μπορεί να καθυστερήσει και ο Έλληνας εταίρος.

Διαχείριση χρόνου

Στην Ελλάδα, οι συνεδριάσεις αναμένεται να έχουν προκαθορισμένη ατζέντα που απαριθμεί τα περισσότερα από τα θέματα που θα συζητηθούν. Ωστόσο, υπάρχει κάποια ευελιξία, καθώς θέματα που δεν περιλαμβάνονται στην ατζέντα μπορούν να εισαχθούν προς συζήτηση κατά τη διάρκεια της συνεδρίασης. Οι ανοιχτές συζητήσεις και η έντονη ανταλλαγή απόψεων θεωρούνται απαραίτητες και ιδιαίτερα σημαντικές, προκειμένου να ληφθούν οι σωστές αποφάσεις, οι οποίες θα οδηγήσουν στην επιθυμητή συμφωνία. Είναι επίσης σύνηθες να μιλούν πολλοί άνθρωποι ταυτόχρονα κατά τη διάρκεια των συνεδριάσεων, ενώ τα διαλείμματα αποτελούν επίσης μέρος της ημερήσιας διάταξης. Επιπλέον, άτυπες συναντήσεις χωρίς προκαθορισμένη ατζέντα μπορούν να πραγματοποιούνται σε καθημερινή ή εβδομαδιαία βάση.

Ο βασικός ρόλος της προετοιμασίας

Οι συναντήσεις κορυφαίων εταιρειών είναι πολύ συχνές και, σε πολλές περιπτώσεις, τίθενται πολύ σημαντικά θέματα συζήτησης και διαπραγμάτευσης, για τα οποία οι διαπραγματευτές θα πρέπει να έχουν όχι μόνο γνώσεις, αλλά και διαπραγματευτικές ικανότητες. Σε τέτοιες διαπραγματεύσεις, ακόμη και το παραμικρό λάθος και η παραμικρή ασάφεια θα ήταν μοιραία, καθώς οι αποφάσεις που λαμβάνονται μπορεί να αφορούν μια εταιρεία, έναν επενδυτικό όμιλο ή ακόμη και την εθνική οικονομία.

Η σωστή προετοιμασία παίζει καθοριστικό ρόλο, όχι μόνο όταν διαπραγματεύεστε με άτομα της ίδιας εθνικότητας, αλλά και μεταξύ ατόμων διαφορετικών εθνικοτήτων (π.χ. Έλληνες με Ιταλούς και Γερμανούς), καθώς συχνά μια διαπραγμάτευση μπορεί να ξεκινήσει από λάθος έδαφος λόγω των “προκαταλήψεων” που συνοδεύουν μια χώρα. Υπάρχει η τάση στο πρόσωπο των ξένων διαπραγματευτών να βλέπουν αντιλήψεις και συναισθήματα που προέρχονται από άλλες υποκουλτούρες, αλλά με την κατάλληλη προετοιμασία, τα εμπόδια που προκαλεί η προκατάληψη θα ξεπεραστούν. Επιπλέον, θα πρέπει να αναφερθεί το ελληνικό παράδειγμα και η πρόοδος που έχει σημειωθεί την τελευταία δεκαετία, μετά την εμφάνιση της οικονομικής κρίσης στην Ελλάδα. Οι εκάστοτε διαπραγματευτές θα πρέπει να είναι καλά εξοικειωμένοι με το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης γνωρίζοντας όλες τις πτυχές του. Ο λόγος που επιβάλλει την άριστη γνώση της διαπραγμάτευσης για έναν διαπραγματευτή είναι το γεγονός ότι όταν καλείται να παραστεί σε μια διαδικασία, θα πρέπει να γνωρίζει τα “θέλω” και τις παραχωρήσεις που είναι διατεθειμένος να κάνει ο αντίπαλος. Σε αυτό το πλαίσιο, οι πληροφορίες παίζουν καθοριστικό ρόλο στην έκβαση κάθε διαπραγμάτευσης- ωστόσο, οι διαπραγματευτές δεν είναι πάντα ανοιχτοί στην αντίπαλη πλευρά, και ακόμη και αν αυτό συμβεί, δεν είναι ποτέ απολύτως ειλικρινείς (Γιαννόπουλος, 2018).

Υπογραφή και τήρηση των συμβολαίων, ο ελληνικός τρόπος

Παραδοσιακά, στην Ελλάδα οι συμφωνίες μεταξύ δύο (ή περισσότερων) μερών, έχουν συνήθως το χαρακτηριστικό του προφορικού λόγου, που ακολουθείται από μια ισχυρή χειραψία, ακόμη και στον τομέα του εμπορίου. Επειδή όμως η πρακτική αυτή είναι ασαφής, όταν πρόκειται για χρηματικές συναλλαγές, η ανάγκη υπογραφής συμβολαίου έγινε επιτακτική.

Πηγή: Cecl.gr, 2021

Όσον αφορά την ιδιοκτησία, τις οικογενειακές σχέσεις, το ποινικό δίκαιο και τις συμβάσεις, η Ελλάδα ακολουθεί ένα σύστημα αστικού δικαίου. Το νομικό σύστημα της Ελλάδας είναι συγκρίσιμο με εκείνο της Αυστρίας, της Γερμανίας, της Φινλανδίας και του Βελγίου.

Οι περισσότερες βασικές εμπορικές συμβάσεις δεν απαιτούν χειρόγραφη υπογραφή σύμφωνα με το ελληνικό δίκαιο. Οι συμβάσεις είναι νομικά δεσμευτικές όταν δύο μέρη συνάπτουν συμφωνία, ωστόσο η μία ή και οι δύο πλευρές μπορεί να κληθούν να προσκομίσουν επιπλέον αποδείξεις στο δικαστήριο.

Τα ψηφιακά συστήματα διαχείρισης συναλλαγών μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την απόδειξη μιας υφιστάμενης σύμβασης, σύμφωνα με το άρθρο 445 του ελληνικού Κώδικα Πολιτικής Δικονομίας (PANDADOC, 2022).

Οι πολίτες και οι επιχειρήσεις μπορούν πλέον – γρήγορα και δωρεάν – να υπογράφουν όλα τα έγγραφα και τις συμβάσεις με ψηφιακή υπογραφή, καταργώντας την ανάγκη για προσωπική επικύρωση των υπογραφών σε Κέντρο Εξυπηρέτησης Πολιτών (ΚΕΠ), σύμφωνα με κυβερνητικό διαδικτυακό μήνυμα. Περισσότερες πληροφορίες για την υπηρεσία αυτή μπορείτε να βρείτε στη διεύθυνση: http://docs.gov.gr/. Τα ψηφιακά υπογεγραμμένα έγγραφα αποθηκεύονται στη συνέχεια στο διαδίκτυο και μπορούν να εκτυπωθούν ή να αποσταλούν στην αρμόδια κυβερνητική υπηρεσία (Gct & Bureau, 2021).

Βιβλιογραφικές αναφορές

Baicu, M. (2014). European Cross cultural Differencies vs. German and Romanian style negotiations. International Journal for Innovation Education and Research, 2(5), 51–57. https://doi.org/10.31686/ijier.vol2.iss5.184

Ballis, D. (2020). Panhellenic Student Negotiation Competition. Retrieved from https://www.huffingtonpost.gr/entry/panellenios-foitetikos-diayonismos-diapraymateeseon_gr_5e5a24c2c5b6450a30bee40b.

CECL (2021). cecl.gr. Ανακτήθηκε από: https://www.cecl.gr/en/category-seminars/2021/02/11/may-18-2021-modern-forms-of-contracts-in-the-internal-european-market-and-the-upcoming-reforms-of-the-greek-legislation/.

Christianopoulou, A. (2012). The systematic management of negotiations in the projects: study case of two construction works. [H systhmatikh diaxeirish twn diapragmateusewn sta erga: meleth periptwshs dyo kataskeuastikwn ergwn, T.E.I. of Larissa]. ir.lib.uth.gr

Conlon, D. (2019). How International Cultural Differences Can Affect Negotiations. Michiganstateuniversityonline.com. Ανακτήθηκε 2 Φεβρουαρίου 2022, από https://www.michiganstateuniversityonline.com/resources/leadership/how-international-cultural-differences-can-affect-negotiations/

Gct & Bureau, A. (2021, November 19). Greek Gov’t launches digital signature service for all personal documents. Greek City Times. Ανακτήθηκε 8 Φεβρουαρίου 2022, από https://greekcitytimes.com/2021/11/20/digital-signature-service-greece/

Giannopoulos, D. (2018). The strategy of negotiations in economic, legal and political sector. [H strathgikh twn diapragmateusewn ston oikonomiko, nomiko kai politiko tomea, University of Makedonia]. Dspace.lib.uom.gr

International contracts: Everything you need to know. UpCounsel. (2020, October). Ανακτήθηκε 2 Φεβρουαρίου 2022, από https://www.upcounsel.com/international-contracts

Quillen, R. (2017, March 20). The importance of cultural dimensions in contract negotiations. LinkedIn. Ανακτήθηκε 2 Φεβρουαρίου 2022, από https://www.linkedin.com/pulse/considering-culture-contract-negotiations-reinhold-quillen/

The Influence of Culture on Negotiation: Managerial Perspectives (2019). Retrieved Ανακτήθηκε 2 Φεβρουαρίου 2022, από: http://www.yingyushijie.com/business/detail/id/3960/category/49.html

What are the electronic signatures laws in Greece? PandaDoc. (2022). Ανακτήθηκε 8 Φεβρουαρίου 2022, από: https://www.pandadoc.com/electronic-signature-law/greece/

Greece’s Role in the Eastern Mediterranean: A Conversation with Nikos Dendias (2021), from: https://www.youtube.com/watch?v=bhdaIk1nfxc